Por Mtra. Rosa Martha Piña Luna, profesora de Maestría de la UNITEC
Ganar-ganar busca el beneficio mutuo, definiendo los intereses propios, pero considerando los intereses de la contraparte; ver a la contraparte como un socio colaborador para lograr objetivos y metas en común.
Cuando negociamos con la mentalidad de ganar-ganar se crea un ambiente de confianza, de empatía, en la cual ambas partes se concientizan que hay que ceder en algunas concesiones; es decir, ambas partes no llegarán al resultado al 100% esperado, pero el resultado obtenido garantizará que cada una de los negociadores cumplirá con su parte del acuerdo.
Actualmente, en nuestro país tenemos como gran debilidad buscar ganar sin importar los medios o que esto se logre atropellando, sin importar que la otra parte pierda (ganar-perder).
La actitud de nosotros como mexicanos nos conlleva a estancarnos o bloquearnos, tanto como empresa o en la vida personal. Nuestra cultura como país dificulta el trabajo en equipo.
Cuantas veces nos enfrentamos a ideas o aportaciones valiosas de nuestros competidores, colaboradores, socios, etcétera. Sin embargo, nos invade la parte negativa: no valorar las aportaciones de los demás y ser impositivos, y no dar el valor a cada una de las aportaciones en ocasiones nos provoca perder oportunidades importantes que nos ayudarían a maximizar resultados.
Cuando estamos negociando, ambas partes deberán mantener una relación profesional y de respeto que lleve a maximizar a largo plazo los resultados. Ganar- ganar en un ambiente de colaboración; no visualizar a la contraparte como el enemigo a vencer.
Cuando nos obsesionamos en ganar sin importar los medios o a quien atropellemos en el camino, podemos tener grandes riesgo (falta de ética, problemas legales) que nos implicarán enfrentar demandas, repudio de nuestra sociedad (empresa no confiable).
En cambio, ganar-ganar es resultado de afianzar relaciones estables, duraderas y de confianza mutua
Ganar-ganar es fácil de aplicar en cualquier negociación; sólo tenemos que tener la actitud, considerando uno de los principios de la ética (el bien común, integridad y respeto).
Si dentro de las empresas aplicamos el ganar-ganar (jefe, colaborador), tendremos como resultado un ambiente de trabajo cálido, agradable, que nos facilitará el camino para cumplir nuestros objetivos o metas.
Para ganar-ganar hay que empezar por:
1) Ubicarnos en el lugar de la contraparte.
2) Identificar puntos clave.
3) Determinar resultados que nos darán una solución aceptable.
4) Identificar las diferentes alternativas para el logro de los resultados.
Ganar-ganar es un gran paradigma de la interacción total. Se basa en la integridad, profesionalismo, honestidad, y es resultado de relaciones en las que existe una alta confianza.
En nuestro país como en nuestra sociedad, al no concientizarnos de la relevancia de vivir en un entorno en el que prevalezca el equilibrio y armonía, o no tener claro las ventajas de negociar con la perspectiva de ganar-ganar nos ha dado como resultado un incremento diario en inseguridad, una pérdida de valores, una desintegración familiar…
Sin embargo, cada uno de nosotros, como parte de nuestra sociedad, tenemos el compromiso fundamental de conducirnos con (respeto) en todos los ámbitos.