En el sector de pequeñas y medianas empresas (PyMEs) existen emprendedores que, convencidos del potencial y originalidad de su producto o servicio, toman el riesgo de emprender un negocio sin contar con un estudio que demuestre la viabilidad comercial del mismo.
Por ello vamos a iniciar definiendo qué es investigación de mercados: es un método que ayuda a descubrir, visualizar y analizar el potencial comercial que tendrá nuestro producto o servicio.
Un estudio de mercado realizado con efectividad puede revelar aspectos importantes que debes considerar en tu plan de negocios y que, a simple vista, algunas veces no alcanzas a considerarlos.
Por ejemplo: conocer la aceptación de nuestro producto o servicio con nuestros clientes actuales y potenciales, también ayuda a conocer a nuestra competencia y define los gustos, preferencia de los clientes, así como clase social, educación, ocupación… Con esto, podremos ofrecer los productos y servicios que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas, a mantener la satisfacción de los clientes para lograr sus preferencias y captar nuevos clientes o descubrir clientes potenciales.
Beneficios de la investigación de mercado
- Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas que favorezcan el crecimiento de las empresas.
- Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.
- Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto.
- Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores durante la investigación.
- Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.
- Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etcétera.
- Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.
Para cerrar, aquí te indico cinco tips para que puedas hacer tu investigación de mercados práctica y sencilla:
- Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo para comenzar un estudio de mercado es recorrer personalmente la zona donde piensas ubicar tu negocio. De preferencia acompáñate de alguien más de tu plena confianza que conozca la finalidad de tu recorrido para que te ayude a visualizar detalles importantes. En este recorrido busca identificar: negocios similares al tuyo que ya existan en el perímetro o, bien, negocios que ofrezcan servicios complementarios. Analiza su ubicación y sus horarios. Observa cuánta gente atienden e intenta intuir si sus clientes se ven contentos o insatisfechos. En fin, un recorrido por la zona te revelara información de suma importancia e ideas para tu proyecto que tal vez no hayas considerado.
- Realiza encuestas de opinión. Prepara una encuesta que te permita detectar y medir la demanda de tu producto o servicio en el área donde piensas ubicarte. La encuesta deberá ser corta, concisa y las preguntas deberán ser planteadas de forma que revelen el interés de las personas. Recuerda que el tiempo de las personas es importante por lo que tu encuesta no debería tener más allá de unas 10 a 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos (como máximo). También es recomendable que evites las preguntas comprometedoras, bochornosas o pedir datos privados a tus encuestados, lo cual podría provocar un rechazo con el consecuente efecto negativo. Selecciona una muestra razonable que te permita medir la opinión de forma significativa.
- Utiliza un cliente encubierto. Puedes hablarle a algún amigo, socio o colaborador que te ayude a realizar el trabajo de investigación presentándose de forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente. El objetivo de esta investigación será determinar: precios de los servicios o productos, horarios de atención, calidad del servicio al cliente, aspectos de valor agregado, calidad del producto y cualquier otro elemento importante que debas conocer previo a lanzar tu propio emprendimiento. Este tipo de estrategia ofrece excelentes resultados y suele llamarse Mistery Shopping.
- Realiza llamadas para pedir información. Otra forma interesante de recabar información es haciendo llamadas a tus competidores. Con una llamada puedes obtener mucha información importante como la que hemos mencionado y, adicionalmente, podrás medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas. Recuerda que la calidad de tu fuerza de ventas es muy importante para el éxito en la promoción de un producto o servicio.
- Analiza sus recursos publicitarios. Busca y solicita todo material publicitario relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores: anuncios en periódicos, brochures (papelería publicitaria de una empresa, volantes, trípticos), catálogos, página web y, si te es posible, analiza la presentación de sus productos y servicios.
Por Velia Fabiola Massagué Benítez, Asesora de Mercadotecnia de Incubadora Sur
¿Cuál ha sido tu experiencia al realizar una investigación de mercado?